A importância do conceito “Job to Be Done” para uma startup

Em um mercado altamente competitivo onde a inovação é a chave para o sucesso, é preciso ter olhos atentos para um objetivo principal: a solução do problema do seu cliente.

2015 marcou um ano de muitos acontecimentos. Guerras, desastres ambientais, oscilações econômicas e tributárias, disputas políticas, crises humanitárias e uma diversidade de fatores que, em cada país, gerou impactos diretos para a população.

Neste cenário, as empresas sofreram com a desaceleração do mercado brasileiro e registraram redução de custos, demissões, baixa nas vendas, menor margem de lucro ou até mesmo prejuízos financeiros. E para sobreviver nesta selva de pedras, a inovação desponta como o grande aliado para aqueles que querem encontrar na temida crise uma oportunidade de crescimento.

Abre-se, então, um valioso espaço para as startups, que já vem ganhando espaço no mercado nacional há alguns anos e têm em seu conceito a base para oferecer soluções inovadoras e de sucesso em uma economia que precisa, com urgência, evoluir. Se bem direcionadas, as startups que surgirem neste momento podem se tornar a nova válvula motora da economia brasileira e apoiar o avanço do país no que diz respeito ao empreendedorismo e valores econômicos.

Mas para que isso aconteça, é preciso ter olhos atentos ao objetivo principal de qualquer empresa: resolver a necessidade ou problema do seu cliente. É aí que entra o segredo do conceito Job to Be Done, criado por Clayton Christensen – autor de O Dilema da Inovação -, que pode ser explicado basicamente como a melhor compreensão do que um produto representa para as necessidades dos clientes.

Imagine que cada cliente seu tem um “trabalho a ser feito” e o papel do seu produto é ajudá-lo a cumprir esta missão. Neste momento todas as disputas incessantes por funcionalidades e características técnicas de um produto durante o processo de concorrência caem por terra, dando espaço de destaque ao produto que melhor resolve a dificuldade do cliente.

Muitas vezes, durante a concepção de uma startup, o desejo de criar algo inovador é tão intenso que todos os esforços são direcionados para criar o melhor produto do mercado e acabam ofuscando o personagem principal da história: o cliente. Por isso, é preciso inovar com um foco maior sempre em mente: o SEU CLIENTE.

E como, então, resolver o problema do seu cliente? Conheça o seu público e os clientes dele. Vá além do lugar comum. Entenda toda a cadeia de negócio e busque compreender cada detalhe da sua realidade. Crie um personagem – ou persona – e liste quais são suas dores e desafios. Levante hipóteses e vá a campo, ouça seu público. Muitas vezes seu cliente ainda nem conhece o maior problema do próprio negócio e você pode ajudá-lo a mudar essa realidade.

O mais importante é abrir a mente para o Job do seu cliente e torná-lo a sua grande missão de negócio. O “Sucesso do Cliente” vem se tornando um termo cada vez mais comum no mercado não à toa. É preciso estar sempre acompanhando a satisfação do seu público e focar todos os seus esforços neste alvo. Não tente oferecer um leque inteiro de produtos se o que ele precisa é apenas de um que faça um bom trabalho.

Lembre-se sempre: funcionalidades e tecnologia são copiáveis, mas oferecer a melhor solução, produtividade e resultados de impacto é que farão a diferença para o sucesso.

Então mãos à obra! É hora de acelerar ;)

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© Letícia Spinardi

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